Jak mierzyć wskaźniki efektywności marketingu?

Jak mierzyć wskaźniki efektywności marketingu?

Bezpłatna konsultacja

Marketing i reklama to dziedziny, które są pełne sprzeczności. Czasem to, co wydawało się nie mieć szans, nagle przeradza się w sukces. I odwrotnie: pomysł, który brzmiał genialnie, nie przynosi oczekiwanych rezultatów.

Marketing sieciowy przyniósł jednak duże udogodnienia w tej sferze, bowiem działania podejmowane online są dziś bardzo mierzalne, dzięki czemu – poza intuicją i gdybaniem – strategię można oprzeć także o konkretne dane liczbowe. Niezastąpione w tej kwestii będą dla Ciebie wskaźniki efektywności marketingu.

Czym są wskaźniki sprzedażowe w sklepach internetowych (i nie tylko)?

Wskaźniki sprzedażowe przedstawiają w postaci liczbowej te wartości, które są kluczowe w Twojej działalności lub branży. Tak naprawdę dla każdego istotne będą inne wskaźniki. Może być to np. liczba zapisów do firmowego newslettera bądź konkurencyjność cenowa oferty.

Informacje, jakie dają wskaźniki efektywności, powinny być podstawą każdej strategii marketingowej, również tej prowadzonej wyłącznie w obrębie Internetu.

KPI co to i czemu służy KPI w sprzedaży?

Skrót KPI pochodzi od angielskich słów Key Performance Indicators, co w polskim tłumaczeniu oznacza właśnie kluczowe wskaźniki efektywności. To dzięki nim dowiesz się, czy Twoja kampania reklamowa zrealizowała zamierzone wcześniej cele lub ilu klientów pozyskałeś dzięki przeprowadzonej akcji promocyjnej. Co jeszcze możesz zyskać, analizując KPI i wyciągając wnioski?

Źródło konkretnego feedbacku

KPI w marketingu to przede wszystkim bogate źródło informacji zwrotnej, dzięki któremu możesz regularnie monitorować postęp realizacji obranej strategii. Odpowiednia analiza wskaźników będzie też pomocna np. w opracowaniu planu marketingowego.

Możliwość optymalizacji budżetu

Wskaźniki efektywności marketingu pomogą Ci podjąć bardziej trafne decyzje co do rozdysponowania środków finansowych. Z jednej strony zyskasz pewność, w jakie działania warto inwestować nadal, z drugiej będziesz też wiedzieć, z których aktywności należy zrezygnować, by nie przepalać budżetu.

Poprawa nieskutecznych działań

Coś brzmiało świetnie, ale w praktyce nie zadziałało? Być może winny jest nie sam pomysł marketingowy, a sposób jego realizacji. Dokładna analiza KPI w sprzedaży wykaże, gdzie tkwił problem i pomoże Ci naprawić jego ewentualne skutki.

Motywacja dla zespołu

Gdy cele działań marketingowych są jasno określone (np. wzrost sprzedaży danego produktu bądź zapisów na organizowany przez Twoją firmę webinar), dużo łatwiej jest utrzymać motywację w zespole. Wszyscy wiedzą, do czego dążą i za co są odpowiedzialni w całym procesie. Taki przejrzysty podział obowiązków pomoże też w ocenie efektywności samych pracowników i identyfikacji przeszkód, które mogą pojawić się po drodze.

Najważniejsze wskaźniki KPI w marketingu sieciowym

Choć możliwości zmierzenia efektywności działań marketingowych są naprawdę ogromne, warto skupić się na tych wskaźnikach, które rzeczywiście mają dla Ciebie znaczenie. Jeśli chcesz mierzyć efektywność konkretnej kampanii, najpierw dokładnie zdefiniuj cele, które miała osiągnąć, a następnie dobierz wskaźniki, które będą w stanie go zweryfikować.

Poza samym celem, warto również sprecyzować oczekiwane wyniki. Nie ograniczaj się do planu idealnego – przygotuj także odpowiednie wartości liczbowe w wariancie pesymistycznym. To pomoże Ci realnie spojrzeć na możliwości firmy i oszacować, w jakim stopniu podjęte działania były skuteczne.

KPI w sprzedaży. Gdzie szukać danych liczbowych?

Co ważne, wiele danych liczbowych, potrzebnych do obliczenia poszczególnych wskaźników, dostarczy Ci np. darmowy Google Analytics. Dzięki niemu możesz dokładnie przeanalizować źródła ruchu na stronie i zachowanie użytkowników w obrębie witryny. Dowiesz się, w jaki sposób do niej dotarli, jakie treści ich zainteresowały i jak długo eksplorowali Twoją stronę.

Informacje dotyczące efektywności kampanii reklamowych (np. reklam typu PPC) znajdziesz też w Google Ads, dzięki czemu na bieżąco będziesz mógł zmieniać nie tylko same reklamy (np. słowa kluczowe), ale także koszty z nimi związane.

Najważniejsze wskaźniki sprzedażowe w sklepach internetowych – lista

Poniżej znajdziesz listę, która podpowie Ci, jakie KPI w marketingu sieciowym są najważniejsze. Pamiętaj jednak, że nie musisz korzystać ze wszystkich i nie wszystkie muszą być dla Ciebie równie istotne. Z biegiem czasu prawdopodobnie wypracujesz własną listę wskaźników, po które będziesz regularnie sięgać.

  • ROMI (Return on Marketing Investment) – czyli po polsku zwrot inwestycji marketingowych. Ten KPI pomoże Ci stwierdzić, czy dane działanie (np. konkretna akcja promocyjna) było opłacalne. Im wyższy wynik, tym większa skuteczność działania.Wskaźnik ROMI uzyskasz, odejmując koszt swoich działań marketingowych od zysków ze sprzedaży, a następnie otrzymaną liczbę dzieląc przez koszt działań marketingowych.
  • CR (Conversion Rate) – współczynnik konwersji to niezwykle ważny wskaźnik (zwłaszcza w kontekście SEO), i to w zasadzie dla każdego biznesu. To on pokaże Ci, czy podejmowane przez Ciebie działania rzeczywiście przynoszą skutek i jaki procent osób, które odwiedzają Twoją stronę, podejmuje pożądane aktywności (np. kupuje produkt lub wypełnia formularz kontaktowy), a więc jak bardzo jakościowy jest ruch na Twojej stronie. Współczynnik konwersji obliczysz, dzieląc liczbę konwersji przez liczbę odwiedzin i następnie mnożąc wynik przez 100%. Jeśli zauważysz, że liczba wejść na stronę jest spora, a mimo to konwersja jest niska, to znak, by zweryfikować jakość strony internetowej lub przeanalizować obecne na niej treści.Z tym wskaźnikiem powiązany jest także wskaźnik proporcji leadów do klientów, dzięki któremu możesz np. dostrzec, w którym momencie klient się rozmyślił i poprawić swój lejek sprzedażowy lub nawigację na stronie.
  • Widoczność strony – jeśli chodzi o wskaźniki efektywności marketingu sieciowego to kolejny KPI, który łączy się z pozycjonowaniem stron. Informuje on o tym, na jaką liczbę fraz kluczowych wyświetla się Twoja strona w organicznych (czyli bezpłatnych) wynikach wyszukiwania.
  • CAC (Customer Acquisition Cost) – koszt pozyskania klienta, a więc kwota, jaką musiałeś wydać, by zachęcić konsumenta do skorzystania z usług Twojej firmy bądź kupienia produktu.Z pomocą innego wskaźnika, Acquisition Rate, można także oszacować, ilu klientów spośród tych, którzy otrzymali Twoją ofertę (np. w mailu), postanowiło z niej skorzystać.
  • CTR (Click-through Rate) – po polsku to tzw. współczynnik klikalności lub wskaźnik kliknięć. O jakie kliknięcia chodzi? Bardzo często odnoszą się one np. do e-mail marketingu i wraz z kilkoma innymi KPI (m.in. wskaźnikiem dostarczalności bądź wskaźnikiem otwierania wiadomości) mogą pokazać Ci jego skuteczność (bądź brak).Jak wiadomo, samo wysłanie maila lub przeczytanie go przez klienta jest dopiero połową sukcesu – najważniejsze jest to, czy podjął on później pożądane przez Ciebie działanie. CTR dostarczy Ci informacji o tym, ilu odbiorców Twojego mailingu postanowiło kliknąć w zawarty w nim odnośnik (np. link do produktu w sklepie), a tym samym pozwoli Ci na lepsze dopasowanie treści do grupy docelowej.
  • CPA (Cost Per Action) – koszt działania (bardzo często mylony ze wskaźnikiem kosztu pozyskania klienta). Mówi o Twoim wydatku, który powstał, aby nakłonić użytkownika do konkretnego działania.
  • CPC (Cost Per Clic) – oznacza koszt kliknięcia i dzieli nazwę z typem reklamy sieciowej, która rozliczana jest proporcjonalnie do liczby kliknięć w nią przez użytkowników Internetu. Oczywiście, w tym przypadku im niższy wskaźnik CPC, tym lepiej dla Ciebie – oznacza to bowiem, że koszt zachęcenia klienta do odwiedzenia strony był niższy.Najbardziej popularną reklamą typu CPC są reklamy systemu Google Ads, które wyświetlają się nie tylko w samej wyszukiwarce Google, ale także na stronach partnerskich.
  • CLV (wartość życiowa klienta) – to wskaźnik o dość interesującej nazwie. Co kryje się pod tajemniczym zwrotem „wartość życiowa klienta”? Mowa tu o zyskach, jakie dany klient przyniesie Ci przez cały okres jego relacji z Twoją firmą. Chodzi zatem nie tylko o pojedynczy zakup, a o długofalowe rezultaty.CLV nie posiada jednego uniwersalnego wzoru do obliczeń, ponieważ jest to wskaźnik bardzo złożony i dość „płynny”. Spójrz jednak na poniższy przykład:Jeśli klientka Anna Nowak co miesiąc kupuje w Twoim sklepie karmę dla psa o wartości 100 zł, jej wartość życiowa jako klienta w ciągu roku wynosi 12×100 zł (ilość transakcji x jednorazowo wydana kwota), czyli 1200 zł.
  • średni koszt pozyskania leada – to po prostu średnia cena, jaką wydałeś na leada. Może to być np. kwota wydana na określone działania marketingowe, ale również czas na nie poświęcony. W ten sposób będziesz w stanie zmierzyć czy to, co aktualnie robisz, w ogóle Ci się opłaca.Koszt pozyskania leada uzyskasz, gdy podzielisz swoje wydatki przez liczbę leadów, które udało Ci się pozyskać. Wynik obliczeń na pewno pomoże Ci w zaplanowaniu budżetu marketingowego firmy.
  • ruch na stronie – na ten wskaźnik składa się mnóstwo innych, pomniejszych parametrów, które odpowiednio przeanalizowane pomogą Ci odpowiedzieć na dwa ważne pytania: w jaki sposób klienci trafiają na moją stronę? oraz w jaki sposób korzystają ze strony? Parametrami pośrednimi (tj. tymi, które pomogą dojść do wniosków) są tutaj z pewnością statystyki dotyczące liczby sesji na stronie, użytkowników, odsłon, a także średni czas pojedynczej sesji oraz współczynnik odrzuceń (tzw. bounce rate), który pokazuje, ile osób opuściło Twoją witrynę zaraz po wejściu na nią.Warto pamiętać, że chociaż sam ruch na stronie nie jest równoznaczny ze sprzedażą, to każdy odwiedzający Twoją witrynę jest potencjalnym klientem. Dobrze zatem wiedzieć, jakie mają potrzeby i w jaki sposób angażują się w eksplorację sieci.

Wskaźniki efektywności marketingu. Czy warto je mierzyć?

Bez wątpienia i definitywnie: tak! Odpowiednio zmierzone i dobrze przeanalizowane wskaźniki pozwolą Ci na podniesienie skuteczności działań, a także optymalizację budżetu przeznaczonego na reklamę Twojej marki.

Pamiętaj, by w kosztach prowadzonych akcji promocyjnych czy kampanii uwzględniać nie tylko wydatki finansowe, ale też nakłady czasowe (zarówno Twoje, jak i Twoich pracowników). Dzięki temu z większą dokładnością ocenisz, w którym kierunku warto iść dalej.

ZOBACZ RÓWNIEŻ
WYBRANE WPISY BLOGOWE

    Zastanawiasz się
    dlaczego Twoja strona
    NIE SPRZEDAJE?
    Umów się na bezpłatną konsultację SEO i dowiedz się, jak możemy poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.
    Firma SXO
    Firma SXO
    OCEŃ TXT

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

    Darmowa konsultacja

      Zastanawiasz się
      dlaczego Twoja strona
      NIE SPRZEDAJE?
      Umów się na bezpłatną konsultację SEO i dowiedz się, jak możemy poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.