Czym jest marketing wielopoziomowy?

Czym jest marketing wielopoziomowy?

Bezpłatna konsultacja

Marketing wielopoziomowy to popularny sposób prowadzenia biznesu, o którym słyszał prawdopodobnie każdy. Jednak wiedza wielu ludzi ogranicza się jedynie do pojęć teoretycznych. Niektórzy uważają, że biznes prowadzony w tym modelu jest wyłącznie oszustwem, inni są przekonani, że budowanie wielopoziomowej struktury to niezawodny sposób na niezależność finansową. Faktem jest, że to dość specyficzne podejście, w którym firma niemal całkowicie opiera się na sprzedaży bezpośredniej i działaniach sieci sprzedawców, którzy sami pozyskują klientów. Marki takie jak Nivea, Oriflame czy Tupperware pokazują, że drogą do sukcesu może być właśnie marketing wielopoziomowy. Co to jest, na czym polega i czym właściwie różni się od piramidy finansowej? Opowiemy w naszym artykule.

Czym jest marketing wielopoziomowy?

Marketing wielopoziomowy (ang. multilevel marketing, MLM) to strategia sprzedaży towarów za pośrednictwem sieci niezależnych dystrybutorów, którzy z kolei mogą pozyskiwać nowych partnerów o takich samych prawach jak oni. Zwykle firmy działają w następujący sposób: reklamują produkt, oferują nagrody za zakupy, kształtują swój wizerunek, a następnie czekają, aż kupujący do nich przyjdą. W MLM sprzedawcy szukają klientów na własną rękę: dzwonią, chodzą po mieszkaniach, zaczepiają ich na ulicy. Taka forma sprzedaży nazywana jest bezpośrednią.

Według danych 2020 r. około 120 milionów ludzi na świecie pracuje w marketingu wielopoziomowym. Absolutnymi liderami pod względem przychodów z MLM są USA, Chiny, Niemcy, Korea Południowa i Japonia.

Marketing wielopoziomowy – na czym polega?

MLM to system sprzedaży bezpośredniej, w którym firma nie czeka, aż klient zainteresuje się produktem i dokona zakupu, ale przyciąga niezależnych sprzedawców/konsultantów, którzy sami zajmują się poszukiwaniem nabywców. Nie są oni zatrudnieni w firmie, ale pracują jako niezależni przedsiębiorcy: rejestrują działalność, w razie potrzeby otwierają biuro, tworzą stronę internetową lub grupę w mediach społecznościowych. Dlatego też nie mają stabilnej stałej pensji, zwolnień lekarskich i urlopów. Firma zapewnia im tylko produkty, materiały promocyjne, szkolenia i kursy, które pomagają poznać towar i techniki sprzedażowe, np.: Mary Kay organizuje bezpłatne kursy makijażu i pielęgnacji skóry.

MLM swoją nazwę zawdzięcza wielopoziomowej strukturze firmy, w której każdy uczestnik zajmuje określone miejsce, a rozwój jego kariery zależy od liczby partnerów i ilości sprzedanych produktów. Dochód każdego uczestnika sieci powstaje z prowizji z własnej sprzedaż produktów i procenta ze sprzedaży zaangażowanej osoby. Ważne jest więc, aby dystrybutor „dołączył” jak najwięcej nowych partnerów, ponieważ jego zarobki zależą w dużej mierze od nich. Dlatego synonimem MLM stało się pojęcie „marketing sieciowy”. Każdy na niższym szczeblu może zorganizować swój zespół i dodatkowo na nim zarabiać, otrzymując procent z jego sprzedaży. Nierzadko osoby znajdujące się wyżej w hierarchii niewiele sprzedają, a głównie zarabiają na zespole, stale go rozszerzając.

Historia MLM

Za wynalazcę marketingu wielopoziomowego jako modelu biznesowego uważa się Amerykanina Karla Rehnborga. Na początku XX wieku spędził 12 lat w Chinach, gdzie poznał właściwości zdrowotne witamin. Po powrocie do Stanów postanowił produkować i sprzedawać suplementy diety, o których Amerykanie w tym czasie nic nie wiedzieli. Na początku lat trzydziestych Rehnborg wyprodukował pierwsze suplementy i rozdał je swoim znajomym na próbę. Wkrótce został zalany ofertami spotkań – potencjalni nabywcy chcieli dowiedzieć się jak najwięcej o witaminach. Rehnborg nie miał na to czasu, więc zaproponował swoim znajomym, aby go wyręczyli. Przy tym obiecał im wypłacić procent od każdej zrealizowanej przez nich sprzedaży.

W 1934 roku Carl Rehnborg otworzył pierwszą firmę MLM California Vitamins. Innowacyjny w tym czasie system sprzedaży pozwolił w ciągu kilku lat osiągnąć obrót w wysokości 7 milionów dolarów. Jednocześnie biznesmen nie zainwestował ani grosza w reklamę. Od 1939 roku firma zaczęła nazywać się Nutrilite Products – na cześć głównego produktu. Marka istnieje do dziś, jednak jej towary dystrybuuje firma Amway, stworzona przez dwóch byłych pracowników Nutrilite Products.

Marketing wielopoziomowy – na czym polega?

MLM to system sprzedaży bezpośredniej, w którym firma nie czeka, aż klient zainteresuje się produktem i dokona zakupu, ale przyciąga niezależnych sprzedawców/konsultantów, którzy sami zajmują się poszukiwaniem nabywców. Nie są oni zatrudnieni w firmie, ale pracują jako niezależni przedsiębiorcy: rejestrują działalność, w razie potrzeby otwierają biuro, tworzą stronę internetową lub grupę w mediach społecznościowych. Dlatego też nie mają stabilnej stałej pensji, zwolnień lekarskich i urlopów. Firma zapewnia im tylko produkty, materiały promocyjne, szkolenia i kursy, które pomagają poznać towar i techniki sprzedażowe, np. : Mary Kay organizuje bezpłatne kursy makijażu i pielęgnacji skóry.

MLM swoją nazwę zawdzięcza wielopoziomowej strukturze firmy, w której każdy uczestnik zajmuje określone miejsce, a rozwój jego kariery zależy od liczby partnerów i ilości sprzedanych produktów. Dochód każdego uczestnika sieci powstaje z prowizji z własnej sprzedaż produktów i procenta ze sprzedaży zaangażowanej osoby. Ważne jest więc, aby dystrybutor „dołączył” jak najwięcej nowych partnerów, ponieważ jego zarobki zależą w dużej mierze od nich. Dlatego synonimem MLM stało się pojęcie „marketing sieciowy”. Każdy na niższym szczeblu może zorganizować swój zespół i dodatkowo na nim zarabiać, otrzymując procent z jego sprzedaży. Nierzadko osoby znajdujące się wyżej w hierarchii niewiele sprzedają, a głównie zarabiają na zespole, stale go rozszerzając.

Plusy i minusy marketingu wielopoziomowego

Ideą MLM jest uczynienie kupującego sprzedawcą i szefem sprzedaży. O korzyściach można mówić tu w trzech kierunkach:

  1. Korzyści kupującego. Stajesz się partnerem firmy. Firma dostarcza towar, kupujesz go ze zniżką. Jeśli firma daje zniżkę dla wszystkich, cena dla partnerów będzie jeszcze niższa.
  2. Korzyść sprzedawcy. Możesz sam użyć produktu lub odsprzedać go innym i otrzymać procent ze sprzedaży.
  3. Korzyści ze struktury. Twoi znajomi stają się podobnymi konsumentami i sprzedawcami, szkolisz ich i otrzymujesz procent z ich zakupów i sprzedaży. Ci ludzie stają się Twoim zespołem lub siecią.

Zalet pracy w biznesie MLM można wskazać kilka:

  • Niepełne zatrudnienie i możliwość pracy zdalnej. Według statystyk Amerykańskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej około 90% dystrybutorów takich firm pracuje mniej niż 30 godzin tygodniowo, a 50% mniej niż 10.
  • Brak ścisłej kontroli. Jedynym celem uczestnika jest sprzedaż, a sposoby jej osiągnięcia wybiera sam.
  • Produkty wysokiej jakości. Z reguły, jeśli dana osoba zaoferuje swoim znajomym produkt niskiej jakości, sama idea marketingu sieciowego straci sens. Kto chciałby polecić bliskim zły towar?
  • Jasna organizacja „drabiny kariery”. To proste: im więcej dystrybutor sprzedaje i przyprowadza ludzi, tym wyższy jest jego dochód i poziom w firmie.
  • Mentoring i silna społeczność. Na każdym etapie uczestnik ma własnego mentora, który pomaga mu rozwijać się w sprzedaży. Ponadto firmy organizują ogromną liczbę specjalistycznych seminariów, spotkań i wspólnych podróży.
  • Stabilność. Jak pokazuje praktyka, firmy MLM lepiej przeżywają okresy kryzysowe: chcąc się zabezpieczyć, ludzie aktywnie szukają dodatkowych zarobków i wchodzą w marketing sieciowy.

Dlaczego więc działalność firm MLM jest uważana za kontrowersyjną pod względem zarobków i etyki? Jest ku temu co najmniej 6 powodów:

  • Niskie dochody. Wbrew bajecznym obietnicom statystyki nie pozostawiają złudzeń. Tylko 25% wszystkich członków sieci MLM osiąga pewne zyski. Spośród nich 90-99% zarabia zaledwie kilkaset dolarów rocznie. A tylko 10% dystrybutorów ma przychody przekraczające 100 USD tygodniowo.
  • Zmuszanie początkujących do wydawania pieniędzy. Zakup podstawowego zestawu produktów, płatne szkolenia i konferencje, składka członkowska. Mogą to być różne metody, ale istota jest jedna: nowy członek musi przynieść pieniądze firmie, zanim zacznie zarabiać.
  • Niszczenie relacji społecznych. Dystrybutorzy postrzegają swoich bliskich i przyjaciół jako partnerów biznesowych, zapominając o innych rodzajach relacji.
  • Pressing ideologiczny. Byli uczestnicy MLM przyznają, że podczas szkoleń mentorzy często zalecają zerwanie więzi z tymi, którzy Cię nie wspierają.
  • Skomplikowane systemy odszkodowań, gdy firma zobowiązuje się do zwrotu dystrybutorowi kwoty towaru, którego nie sprzedał. W Stanach Zjednoczonych rząd federalny zmusił firmy MLM do wprowadzenia takich zobowiązań, ale w praktyce bardzo trudno je wyegzekwować.
  • Pod marketingiem wielopoziomowym często kryje się zwykła piramida finansowa.

Ogólnie rzecz biorąc, statystyki mówią same za siebie: 50% osób, które zaczynają angażować się w biznes MLM, nie pozostaje w nim dłużej niż rok.

MLM a piramida finansowa

Schemat marketingu wielopoziomowego jest całkowicie legalny. Potwierdził to swoją decyzją Sąd Najwyższy Stanów Zjednoczonych w tzw. sprawie Amway. W 1974 r. władze amerykańskie przyjęły ustawę o walce z piramidami finansowymi i rozpoczęły weryfikację wszystkich firm, których struktura przynajmniej trochę przypominała ten system. Wśród nich znalazł się gigant rynku Amway. Jednak w 1979 r. firmie udało się udowodnić, że działa zgodnie z prawem — amerykański sąd federalny nie znalazł dowodów na potwierdzenie, że firma jest piramidą finansową. Po zakończeniu tej głośnej sprawy władze uściśliły kryteria dla rozróżnienia nieuczciwych systemów od legalnych firm MLM.

Tak więc, wbrew powszechnemu przekonaniu, marketing wielopoziomowy nie zawsze jest zbudowany zgodnie ze schematem piramidy. Główną różnicą jest podstawa dochodów. MLM czerpie zyski ze sprzedaży realnego produktu, a piramida finansowa „zarabia” na swoich członkach — mogą to być podstawowe składki członkowskie, płatne seminaria itp. Jeśli firma kładzie nacisk tylko na rekrutację nowych członków, a nie na zwiększenie sprzedaży, można podejrzewać, że mamy do czynienia z nieuczciwym biznesem.

  • Innymi słowy, legalna firma w marketingu wielopoziomowym w odróżnieniu od piramidy:
  • oferuje produkty wysokiej jakości;
  • działa legalnie, a wszystkie dokumenty spółki znajdują się w domenie publicznej;
  • bezpośrednio uzależnia zarobki konsultantów od ilości sprzedanych produktów.

Legalny MLM na przykładzie – firma Avon

Avon jest najstarszą firmą kosmetyczną na świecie. Założył ją Amerykanin, David McConnell w 1886 roku w Nowym Jorku. Nazywała się wtedy „California Perfume Company” i początkowo sprzedawała perfumy wraz z książkami. Okazało się jednak, że wśród kobiet jest większy popyt na perfumy niż fascynujące powieści. Pierwszą konsultantką marki została żona senatora New Hampshire, Persis Alby, która rozbudowała sieć partnerską do 5 tys. osób, co w tamtym czasie było niewiarygodnym osiągnięciem.

Obecnie Avon jest trzecim co do wielkości biznesem MLM – w 2019 r. jego przychody wyniosły prawie 5 mld USD. Produkty firmy są sprzedawane w 57 krajach na całym świecie, a największym rynkiem zbytu jest region Ameryki Łacińskiej.

Inne w pełni legalne i znane biznesy MLM to Vorwerk, Amway, Oriflame oraz Mary Kay. Firmy te są przykładem, że duży biznes w marketingu wielopoziomowym może przynieść zyski i działać całkowicie zgodnie z prawem. Giganci rynku kładą nacisk na sprzedaż produktów, a nie na przyciąganie nowych sprzedawców, dlatego wyróżniają się stabilnością – niektóre marki istnieją od ponad 100 lat.

Skontaktuj się z nami już teraz jeśli chcesz dowiedzieć się więcej. Chętnie umówimy się z Tobą na bezpłatną konsultację i ustalimy szczegóły naszej współpracy. Odkryj skuteczną strategię SXO, a pomoże Ci w tym nasza agencja SXO!

ZOBACZ RÓWNIEŻ
WYBRANE WPISY BLOGOWE

    Zastanawiasz się
    dlaczego Twoja strona
    NIE SPRZEDAJE?
    Umów się na bezpłatną konsultację SEO i dowiedz się, jak możemy poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.
    Firma SXO
    Firma SXO
    OCEŃ TXT

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

    Darmowa konsultacja

      Zastanawiasz się
      dlaczego Twoja strona
      NIE SPRZEDAJE?
      Umów się na bezpłatną konsultację SEO i dowiedz się, jak możemy poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.
      Rozpocznij chat
      Zamów rozmowę

        Chcesz poznać
        ofertę?
        Skontaktujemy się z Tobą w ciągu kilku minut! Jesteśmy dostępni w dni robocze w godzinach 9-15.
        Niestety aktualnie nasz konsultant nie jest dostępny. Skontaktujemy się z Tobą w godzinach otwarcia biura.
        Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez ICEA SPÓŁKA Z OGRANICZONĄ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ w celu nawiązania kontaktu. Więcej w Polityce prywatności.