Czym jest marketing wielopoziomowy?
Bezpłatna konsultacja
Marketing wielopoziomowy to popularny sposób prowadzenia biznesu, o którym słyszał prawdopodobnie każdy. Jednak wiedza wielu ludzi ogranicza się jedynie do pojęć teoretycznych. Niektórzy uważają, że biznes prowadzony w tym modelu jest wyłącznie oszustwem, inni są przekonani, że budowanie wielopoziomowej struktury to niezawodny sposób na niezależność finansową. Faktem jest, że to dość specyficzne podejście, w którym firma niemal całkowicie opiera się na sprzedaży bezpośredniej i działaniach sieci sprzedawców, którzy sami pozyskują klientów. Marki takie jak Nivea, Oriflame czy Tupperware pokazują, że drogą do sukcesu może być właśnie marketing wielopoziomowy. Co to jest, na czym polega i czym właściwie różni się od piramidy finansowej? Opowiemy w naszym artykule.
Marketing wielopoziomowy (ang. multilevel marketing, MLM) to strategia sprzedaży towarów za pośrednictwem sieci niezależnych dystrybutorów, którzy z kolei mogą pozyskiwać nowych partnerów o takich samych prawach jak oni. Zwykle firmy działają w następujący sposób: reklamują produkt, oferują nagrody za zakupy, kształtują swój wizerunek, a następnie czekają, aż kupujący do nich przyjdą. W MLM sprzedawcy szukają klientów na własną rękę: dzwonią, chodzą po mieszkaniach, zaczepiają ich na ulicy. Taka forma sprzedaży nazywana jest bezpośrednią.
Według danych 2020 r. około 120 milionów ludzi na świecie pracuje w marketingu wielopoziomowym. Absolutnymi liderami pod względem przychodów z MLM są USA, Chiny, Niemcy, Korea Południowa i Japonia.
MLM to system sprzedaży bezpośredniej, w którym firma nie czeka, aż klient zainteresuje się produktem i dokona zakupu, ale przyciąga niezależnych sprzedawców/konsultantów, którzy sami zajmują się poszukiwaniem nabywców. Nie są oni zatrudnieni w firmie, ale pracują jako niezależni przedsiębiorcy: rejestrują działalność, w razie potrzeby otwierają biuro, tworzą stronę internetową lub grupę w mediach społecznościowych. Dlatego też nie mają stabilnej stałej pensji, zwolnień lekarskich i urlopów. Firma zapewnia im tylko produkty, materiały promocyjne, szkolenia i kursy, które pomagają poznać towar i techniki sprzedażowe, np.: Mary Kay organizuje bezpłatne kursy makijażu i pielęgnacji skóry.
MLM swoją nazwę zawdzięcza wielopoziomowej strukturze firmy, w której każdy uczestnik zajmuje określone miejsce, a rozwój jego kariery zależy od liczby partnerów i ilości sprzedanych produktów. Dochód każdego uczestnika sieci powstaje z prowizji z własnej sprzedaż produktów i procenta ze sprzedaży zaangażowanej osoby. Ważne jest więc, aby dystrybutor „dołączył” jak najwięcej nowych partnerów, ponieważ jego zarobki zależą w dużej mierze od nich. Dlatego synonimem MLM stało się pojęcie „marketing sieciowy”. Każdy na niższym szczeblu może zorganizować swój zespół i dodatkowo na nim zarabiać, otrzymując procent z jego sprzedaży. Nierzadko osoby znajdujące się wyżej w hierarchii niewiele sprzedają, a głównie zarabiają na zespole, stale go rozszerzając.
Za wynalazcę marketingu wielopoziomowego jako modelu biznesowego uważa się Amerykanina Karla Rehnborga. Na początku XX wieku spędził 12 lat w Chinach, gdzie poznał właściwości zdrowotne witamin. Po powrocie do Stanów postanowił produkować i sprzedawać suplementy diety, o których Amerykanie w tym czasie nic nie wiedzieli. Na początku lat trzydziestych Rehnborg wyprodukował pierwsze suplementy i rozdał je swoim znajomym na próbę. Wkrótce został zalany ofertami spotkań – potencjalni nabywcy chcieli dowiedzieć się jak najwięcej o witaminach. Rehnborg nie miał na to czasu, więc zaproponował swoim znajomym, aby go wyręczyli. Przy tym obiecał im wypłacić procent od każdej zrealizowanej przez nich sprzedaży.
W 1934 roku Carl Rehnborg otworzył pierwszą firmę MLM California Vitamins. Innowacyjny w tym czasie system sprzedaży pozwolił w ciągu kilku lat osiągnąć obrót w wysokości 7 milionów dolarów. Jednocześnie biznesmen nie zainwestował ani grosza w reklamę. Od 1939 roku firma zaczęła nazywać się Nutrilite Products – na cześć głównego produktu. Marka istnieje do dziś, jednak jej towary dystrybuuje firma Amway, stworzona przez dwóch byłych pracowników Nutrilite Products.
MLM to system sprzedaży bezpośredniej, w którym firma nie czeka, aż klient zainteresuje się produktem i dokona zakupu, ale przyciąga niezależnych sprzedawców/konsultantów, którzy sami zajmują się poszukiwaniem nabywców. Nie są oni zatrudnieni w firmie, ale pracują jako niezależni przedsiębiorcy: rejestrują działalność, w razie potrzeby otwierają biuro, tworzą stronę internetową lub grupę w mediach społecznościowych. Dlatego też nie mają stabilnej stałej pensji, zwolnień lekarskich i urlopów. Firma zapewnia im tylko produkty, materiały promocyjne, szkolenia i kursy, które pomagają poznać towar i techniki sprzedażowe, np. : Mary Kay organizuje bezpłatne kursy makijażu i pielęgnacji skóry.
MLM swoją nazwę zawdzięcza wielopoziomowej strukturze firmy, w której każdy uczestnik zajmuje określone miejsce, a rozwój jego kariery zależy od liczby partnerów i ilości sprzedanych produktów. Dochód każdego uczestnika sieci powstaje z prowizji z własnej sprzedaż produktów i procenta ze sprzedaży zaangażowanej osoby. Ważne jest więc, aby dystrybutor „dołączył” jak najwięcej nowych partnerów, ponieważ jego zarobki zależą w dużej mierze od nich. Dlatego synonimem MLM stało się pojęcie „marketing sieciowy”. Każdy na niższym szczeblu może zorganizować swój zespół i dodatkowo na nim zarabiać, otrzymując procent z jego sprzedaży. Nierzadko osoby znajdujące się wyżej w hierarchii niewiele sprzedają, a głównie zarabiają na zespole, stale go rozszerzając.
Ideą MLM jest uczynienie kupującego sprzedawcą i szefem sprzedaży. O korzyściach można mówić tu w trzech kierunkach:
Zalet pracy w biznesie MLM można wskazać kilka:
Dlaczego więc działalność firm MLM jest uważana za kontrowersyjną pod względem zarobków i etyki? Jest ku temu co najmniej 6 powodów:
Ogólnie rzecz biorąc, statystyki mówią same za siebie: 50% osób, które zaczynają angażować się w biznes MLM, nie pozostaje w nim dłużej niż rok.
Schemat marketingu wielopoziomowego jest całkowicie legalny. Potwierdził to swoją decyzją Sąd Najwyższy Stanów Zjednoczonych w tzw. sprawie Amway. W 1974 r. władze amerykańskie przyjęły ustawę o walce z piramidami finansowymi i rozpoczęły weryfikację wszystkich firm, których struktura przynajmniej trochę przypominała ten system. Wśród nich znalazł się gigant rynku Amway. Jednak w 1979 r. firmie udało się udowodnić, że działa zgodnie z prawem — amerykański sąd federalny nie znalazł dowodów na potwierdzenie, że firma jest piramidą finansową. Po zakończeniu tej głośnej sprawy władze uściśliły kryteria dla rozróżnienia nieuczciwych systemów od legalnych firm MLM.
Tak więc, wbrew powszechnemu przekonaniu, marketing wielopoziomowy nie zawsze jest zbudowany zgodnie ze schematem piramidy. Główną różnicą jest podstawa dochodów. MLM czerpie zyski ze sprzedaży realnego produktu, a piramida finansowa „zarabia” na swoich członkach — mogą to być podstawowe składki członkowskie, płatne seminaria itp. Jeśli firma kładzie nacisk tylko na rekrutację nowych członków, a nie na zwiększenie sprzedaży, można podejrzewać, że mamy do czynienia z nieuczciwym biznesem.
Avon jest najstarszą firmą kosmetyczną na świecie. Założył ją Amerykanin, David McConnell w 1886 roku w Nowym Jorku. Nazywała się wtedy „California Perfume Company” i początkowo sprzedawała perfumy wraz z książkami. Okazało się jednak, że wśród kobiet jest większy popyt na perfumy niż fascynujące powieści. Pierwszą konsultantką marki została żona senatora New Hampshire, Persis Alby, która rozbudowała sieć partnerską do 5 tys. osób, co w tamtym czasie było niewiarygodnym osiągnięciem.
Obecnie Avon jest trzecim co do wielkości biznesem MLM – w 2019 r. jego przychody wyniosły prawie 5 mld USD. Produkty firmy są sprzedawane w 57 krajach na całym świecie, a największym rynkiem zbytu jest region Ameryki Łacińskiej.
Inne w pełni legalne i znane biznesy MLM to Vorwerk, Amway, Oriflame oraz Mary Kay. Firmy te są przykładem, że duży biznes w marketingu wielopoziomowym może przynieść zyski i działać całkowicie zgodnie z prawem. Giganci rynku kładą nacisk na sprzedaż produktów, a nie na przyciąganie nowych sprzedawców, dlatego wyróżniają się stabilnością – niektóre marki istnieją od ponad 100 lat.
