Czym jest KPI i jak ma się do marketingu?

Czym jest KPI i jak ma się do marketingu?

Bezpłatna konsultacja

Marketing (zarówno sieciowy, jak i tradycyjny) to dziedzina, w której nie da się być skutecznym bez regularnego weryfikowania osiąganych rezultatów. W przeciwnym razie kolejne działania będą przypominały wróżenie z fusów, a budżet może zostać poświęcony na nieopłacalne aktywności.

Jeśli chcesz monitorować efekty pracy swojej bądź zatrudnionych przez siebie osób, ważne, byś wiedział, w jaki sposób dotrzeć do odpowiednich danych, jak na ich podstawie obliczać wskaźniki sprzedażowe w sklepach, a także jak je analizować.

Z dzisiejszego wpisu dowiesz się m.in. co to znaczy KPI, jak funkcjonuje KPI w marketingu, a także które KPI są dziś najczęściej używane przez profesjonalistów.

KPI co to? Przystępna definicja

KPI to skrót, który pochodzi od angielskich słów Key Performance Indicators. Po polsku są to tzw. kluczowe wskaźniki efektywności i mają zastosowanie w wielu branżach. W przypadku reklamy i marketingu wskazują skuteczność rozmaitych działań (np. konkretnej kampanii promocyjnej lub pozycjonowania witryny), ale również uwypuklają popełnione błędy.

Dzięki rozwojowi digital marketingu działania reklamowe i ich poszczególne etapy stają się coraz łatwiej mierzalne, dlatego z jeszcze większą dokładnością możesz obliczyć interesujące Cię KPI. Mnogość elementów, które można zmierzyć, bywa jednak problematyczna i może zaprowadzić Cię na manowce. O tym, jak uniknąć liczbowego chaosu, możesz przeczytać nieco niżej.

Najważniejsze wskaźniki efektywności marketingu

W przypadku KPI w marketingu nie ma jednego, stałego zbioru wskaźników, które będą równie istotne dla każdego biznesu. Część z nich zależy od branży lub konkurencyjności danego rynku, a część z aktualnych priorytetów firmy.

Mimo wszystko istnieje jednak kilka wskaźników, które sprawdzą się w naprawdę wielu sytuacjach i pomogą zweryfikować założone przez zespół cele.

Współczynnik konwersji

Co to jest?

To stosunek liczby klientów, którzy np. odwiedzili Twoją stronę, do tych, którzy podjęli pożądaną przez Ciebie aktywność. Konwersją może być tak naprawdę wszystko: liczba pozyskanych leadów, wypełnione formularze kontaktowe, zakupione produkty, zapisy na organizowane wydarzenie, pobrane e-booki czy zapis do newslettera.

Jak to mierzyć?

Sposobów na mierzenie konwersji jest wiele i zależą od konkretnego celu, jaki aktualnie realizujesz. Jeśli Twoim celem jest sprzedaż danego produktu, konwersją będzie np. stosunek klientów odwiedzających Twoją stronę i tych, którzy kupili produkt. Gdy 1000 klientów odwiedzi Twoją stronę, a 50 spośród nich dokona zakupu, współczynnik konwersji wynosić będzie 5% (50/1000).

Po co to mierzyć?

Przede wszystkim aby poznać skuteczność prowadzonych działań lub zidentyfikować słabe punkty witryny internetowej.

Ruch na stronie

Co to jest?

Ruch na stronie to ogólnie rzecz biorąc suma odwiedzin Twojej strony www przez użytkowników sieci i wszystkie parametry z nimi powiązane. Ruch może być organiczny (naturalny) i pochodzić z wyników wyszukiwania lub też płatny (wygenerowany np. z pomocą reklam typu PPC).

Jak to mierzyć?

Najbardziej pomocnym i powszechnie dostępnym narzędziem jest Google Analytics, który dostarczy Ci informacji nie tylko o liczbie odwiedzin Twojej strony, ale także o źródłach tego ruchu, średnim czasie trwania sesji czy np. współczynniku odrzuceń (tj. szybkiego opuszczenia strony przez użytkownika).

Po co to mierzyć?

Aby dowiedzieć się, w jaki sposób trafiają do Ciebie Twoi klienci, w jaki sposób eksplorują Twoją stronę lub które treści zatrzymują ich na dłużej.

Zwrot inwestycji

Co to jest?

To tzw. ROI (Return on Investment), czyli bardzo ważny wskaźnik efektywności marketingu. Informuje Cię bowiem, czy podjęte działania miały swoje uzasadnienie i przyniosły oczekiwane zyski.

Jak to mierzyć?

Wbrew pozorom, obliczenie ROI nie zawsze jest takie proste. Wynika to przede wszystkim z faktu, że poniesione koszty inwestycji nie dotyczą tylko finansów, ale również czasu (np. roboczogodzin, które na daną sprawę poświęcili Twoi pracownicy).

W dużym uproszczeniu należy od Twoich zysków z danego działania odjąć poniesione koszty, a uzyskany wynik podzielić raz jeszcze przez poniesione koszty.

Po co to mierzyć?

Aby zweryfikować, czy założone cele zostały spełnione i sprawdzić, które działania są dla Twojej firmy opłacalne, a z których lepiej jest zrezygnować.

OR i CTR

Co to jest?

Te dwa wskaźniki będą dla Ciebie istotne przede wszystkim wtedy, gdy Twoja firma zdecydowała się na mailing lub regularnie wysyła do swoich klientów newsletter.

OR (Open Rate) to wskaźnik dot. tego, ilu klientów, którzy otrzymali Twoją wiadomość, w ogóle ją otworzyło.

CTR (Click Through Rate) z kolei wskazuje na to, ilu odbiorców wiadomości zdecydowało się kliknąć w link zawarty w mailu (np. prowadzący do konkretnego produktu bądź artykułu na blogu).

Uwaga: w przypadku mailingu zwróć również uwagę na zw. zwrotki (bounces). To one poinformują Cię o liczbie skrzynek, do których nie dotarł Twój mail. Może być to wskazówką do odświeżenia bazy mailingowej.

Jak to mierzyć?

OR i CTR możesz mierzyć, bazując na danych z wybranego przez siebie systemu mailingowego.

Po co to mierzyć?

Aby poznać skuteczność mailingu i przekonać się, które kreacje graficzne i treści tekstowe najlepiej trafiają do Twojej grupy docelowej.

Zaangażowanie w social mediach

Co to jest?

Nikogo chyba nie trzeba przekonywać, jak dużą rolę w dzisiejszym marketingu odgrywają media społecznościowe. To, ile polubień, komentarzy czy udostępnień uzyskają wstawiane przez Ciebie treści, w dużej mierze przełoży się na Twoją sprzedaż, wizerunek lub rozpoznawalność marki.

Jak to mierzyć?

Pomocne będą wszelkiego rodzaju statystyki dostępne np. w obrębie firmowych kont na Facebooku. Poza samym zaangażowaniem odbiorców, warto zwrócić uwagę także na liczbę obserwujących i ich przyrosty.

Po co to mierzyć?

Chociażby po to, by dowiedzieć się, jaki rodzaj publikacji cieszy się wśród Twoich odbiorców największym zainteresowaniem i które z nich mają największy potencjał viralowy.

Koszt leada

Co to jest?

Sam lead to Twój potencjalny klient, który pozostawił Ci swoje dane kontaktowe (np. za pośrednictwem formularza na stronie). Kosztem leada będzie z kolei suma wydatków związanych z jego pozyskaniem, np. w ramach kampanii promocyjnej.

Jak to mierzyć?

Aby dowiedzieć się, ile kosztował Cię pojedynczy lead, należy podzielić całkowity koszt kampanii przez liczbę potencjalnych klientów, którą dzięki niej uzyskałeś.

Po co to mierzyć?

By dowiedzieć się, które z Twoich działań rzeczywiście się opłacają, a w które być może inwestujesz więcej, niż z nich uzyskujesz.

Stosunek leadów do klientów

Co to jest?

To wskaźnik, który informuje Cię o tym, jak wiele osób potencjalnie zainteresowanych Twoją usługą lub produktem, finalnie zdecydowało się na jej zakup.

Jak to mierzyć?

Wystarczy policzyć stosunek pozyskanych leadów (np. wypełnionych formularzy kontaktowych) do liczby zawartych przez te osoby transakcji.

Po co to mierzyć?

CLV to świetny sposób na zidentyfikowanie błędów np. w obrębie strony internetowej lub przyczyny porzuconych koszyków.

CLV

Co to jest?

CLV (Customer Live Value) to tzw. wartość życiowa klienta. Chodzi o całość zysków, jakie może przynieść Twojej firmie pojedyncza osoba, dlatego z CLV wiążą się wszystkie działania nastawione na długofalowe myślenie o konsumencie i budowanie z nim trwałej relacji.

Jak to mierzyć?

To jeden z tych wskaźników sprzedażowych, których obliczenie nie jest wcale oczywiste. Dla przybliżenia tej kwestii posłużmy się jednak prostym przykładem: jeśli Jan Kowalski raz w miesiącu kupuje od Ciebie pączki za łączną kwotę 50 zł, jego wartość życiowa jako klienta na przestrzeni roku wynosi 12 x 50 zł, czyli 600 zł.

Po co to mierzyć?

Żeby wiedzieć, która grupa klientów przyniesie Ci największe zyski i tym samym do której grupy kierować najwięcej komunikatów. Obliczenie CLV może być także niezłą wskazówką np. dla działu posprzedażowej obsługi klienta.

KPI w sprzedaży. Jak wybrać KPI dla swojego biznesu?

Skoro wskaźniki sprzedażowe w sklepach są tak liczne, czy powinieneś mierzyć je wszystkie? Zdecydowanie nie! Pomińmy już fakt, że na zmierzenie wszystkich KPI nie starczyłoby Ci czasu, jednak mierzenie wszystkich możliwych wskaźników nie ma sensu.

Przede wszystkim, nie każdy wskaźnik będzie miał kluczowe znaczenie w Twojej branży lub w obrębie właśnie podejmowanych działań marketingowych. Aby zatem zdecydować, jakie KPI warto mierzyć, odpowiedz sobie na podstawowe pytania:

  • Nad jakim celem aktualnie pracuję? Np. sprzedaż danego produktu, zwiększenie świadomości konsumentów, wzrost zapisów do newslettera.
  • Jak mogę go zrealizować? Np. za pomocą płatnych reklam PPC, organizując konkurs lub tworząc jakościowy contentu do mailingu.
  • Jakie wskaźniki będą pomocne? Np. stosunek kliknięć w reklamę do liczby klientów, którzy zakupili Twój produkt lub wskaźnik CTR w przypadku maili.

Dlaczego warto analizować KPI?

KPI w marketingu są ogromną skarbnicą wiedzy, z której zwyczajnie szkoda byłoby nie skorzystać. To dzięki tym wskaźnikom będziesz w stanie:

  • podejmować lepsze decyzje marketingowe – dzięki wskaźnikom efektywności zdasz sobie sprawę, jaki kierunek obrać i które działania dają Ci najwięcej korzyści,
  • identyfikować obszary wymagające poprawek – KPI może pomóc Ci zauważyć, w którym miejscu coś nie działa jak powinno (np. na którym etapie klient porzuca koszyk zakupowy) i wprowadzić niezbędne zmiany,
  • dać merytoryczny feedback swoim pracownikom – w sytuacji, gdy wskaźniki efektywności wykażą, że dane działania są nieopłacalne (lub przeciwnie: przynoszą duże zyski), będziesz w stanie w konkretny sposób przekazać wiadomość zwrotną osobom pracującym w Twojej firmie,
  • sprawnie dostosować swoją taktykę do aktualnej sytuacji – w dynamicznie zmieniającym się świecie, zmieniają się także trendy i upodobania konsumenckie. Jeśli na bieżąco będziesz weryfikował kluczowe dla swojej firmy KPI, będziesz w stanie szybko dostosować swoją aktywność do nowych potrzeb klientów.
  • zoptymalizować budżet przeznaczony na reklamę – czyli skierować więcej środków na działania przynoszące realne, wymierne korzyści lub zrezygnować z działań, które ich nie przynoszą.
ZOBACZ RÓWNIEŻ
WYBRANE WPISY BLOGOWE

    Zastanawiasz się
    dlaczego Twoja strona
    NIE SPRZEDAJE?
    Umów się na bezpłatną konsultację SEO i dowiedz się, jak możemy poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.
    Firma SXO
    Firma SXO
    OCEŃ TXT

    Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

    Darmowa konsultacja

      Zastanawiasz się
      dlaczego Twoja strona
      NIE SPRZEDAJE?
      Umów się na bezpłatną konsultację SEO i dowiedz się, jak możemy poprawić Twoje wyniki sprzedażowe.